中华英才网CEO张建国：独立上市的可能性大些

本报记者 黄晨霞 实习记者 顾鑫

三年前以5000万美金入股中华英才网，并表明有权在三年后收购中华英才网剩下所有股权的美国招聘公司MONSTER迟迟未言明心声。四年前来到这家公司的CEO张建国的合同亦已到期。那么声称在网络招聘领域已经成为最大玩家的中华英才网，下一步会何去何从？

《21世纪》：您怎样分析自己来中华英才网的优势？

张建国：我当时总结了三点：

第一，虽然我没有做过互联网，但是我对人力资源的理解是很深刻的，我在华为做了六年的人力资源管理，把一个公司从小到大做起来的；后来我做管理咨询，给二十多家公司做人力资源项目，很了解中国企业的人力资源管理状态；包括我后来到美国去学习人力资源管理，也一直是在这个领域。跟行业里面的几家公司比，他们的CEO没有一个人像我这样。

第二，我认为互联网企业没有管理，做咨询期间我也接触过一些互联网企业，管理很差。他们没有经历过传统产业管理变革的阵痛过程。传统产业是自然产，必须得经历分娩的痛苦，但互联网公司是剖腹产，没有经历过分娩的痛苦，没有经历管理的变革，这导致它的管理比较差。我从传统的企业过来的，华为从20个人到两万人的变革，十年期间怎么样一步步做起来，经过了很多大大小小公司的变革。我知道这个变革是怎么样走过来的。我有更加系统化的管理思维方式跟管理意识，这一点我觉得我比他们强。

第三，我做过销售。我在华为做过三年销售，中华英才网也是一家以销售为导向的企业。我当时在华为福建办事处当主任的时候，所谓主任也就是我一个人，从卖机器、装机器、修机器，都是一个人干，从一线打拼出来的。我知道销售人员需要什么样的特质，怎么样搭建一个销售队伍，怎么样去确定客户和来自客户的需求，如何去管理销售，这个我觉得比其他公司要强一些。

我后来下决心，可以来试一试。

《21世纪》：据说你卖了深圳的房子。

张建国：对。为了保证我们管理团队对中华英才网必须全力以赴，要求我们个人拿钱出来到中华英才网。当时我也拿了60万。

《21世纪》：你来了之后对公司的战略策略有什么调整？

张建国：我来中华英才网是背水一战。一切都是从头再来。在管理层队伍上，完全都是我新招的。要么就是我带过来的，当时我们四个人一块儿过来。

《21世纪》：当时最核心最关键的问题是什么，也就是最亟待解决的问题，解决完了就可以让公司往前跨进一大步的问题？

张建国：当时一个最大的问题是以个人利益为导向，而不是以公司的利益为导向。2004年北京分公司总共才二十来个销售人员，我们现在有两百多人，客户资源还做不过来。当时的情况是：这样个人的利益可以保证，但是公司的业绩并没有增长。

我一来以后把所有的管理人员全部换掉。可以说中华英才网是重起炉灶，重新打造了一支管理团队。当时有个做校园招聘的销售总监自己拉出去一个队伍跟公司对着干，所以当时的压力也很大。但我们坚信一点，一个公司一定要有好的文化、好的管理体系。我们当时提出组织利益大于个人利益。

《21世纪》：除此之外，还采取什么重要措施么？

张建国：然后加上销售管理和内部管理。我们当时对销售人员用红牌、黄牌进行每个月的业绩考核。第一次不合格给黄牌，第二次不合格给红牌，就是劝退。当然现在更加科学了。当时MONSTER的一个常务副总裁刚好在北京，顺便到我们这里来看了一下，觉得这帮人挺有冲劲、挺有思想，再一个他觉得黄牌、红牌挺好玩，就对我们特别感兴趣。

《21世纪》：当时MONSTER入股后，你去美国看，你觉得MONSTER跟中国国内的这些公司在运营模式上有多大的差异？有哪些东西是你觉得确实很高超的？

张建国：比如说不讲其他的。Call center模式，打电话跟客户联系，以前都是这样的，但MONSTER有它的计算机信息管理系统。对客户的管理通过计算机信息系统进行管理。比如说拨出去的号码不需要一个个号码拨的，而是把数据调出来后一点就出去了。再有每次联系客户有个记录，处于哪个销售阶段被系统记住以后会有一个排序，我今天应该联系哪个。但以前都是用excel记录，很难进行系统的管理。

《21世纪》：那是用CRM的软件进行管理么？

张建国：对，专门有一套call center的信息管理系统，所以我们在2005年5月份就开始筹建，8月份建成这个管理系统。这个软件是外部的专业公司帮我们设计的，但是功能都是我们提出来的。

《21世纪》：效果如何？

张建国：一方面是销售员更努力工作，另一方面是效率更高。现在打电话是鼠标一点就出去了；还有销售员应该跟哪些客户联系，以前都是随机的，想起哪个客户就去联系，很难进行管理。现在系统里有销售过程管理。我们把销售过程分成五个等级，这个客户属于哪个级别，是第二阶段还是第四阶段，如果处于第四阶段到第五阶段就是要签合同了，那么到第四阶段，每周都最起码跟他联系一次。这里的排序都是自动产生的。

《21世纪》：你觉得今年MONSTER还会买下剩余的股票么？已经过了三年前和你们约定的时间。

张建国：三年前签合同，就是写着他们可以购买，也可以选择让公司独立上市。

《21世纪》：那现在看来是让公司独立上市的可能性大些？

张建国：应该是吧。