各区域经理： +GP"9S2%R
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目前市场走访时，很多区域经理在与客户谈判过程中，一切都谈好了，就是提到收10万元诚信保证金时，被卡‘壳’了，大家都十分困惑，甚至有个别人怀疑：这门槛是否设得太高了，这里我与大家共同探讨一下市场，再认识一下卓宝 *uA?}XEfi
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造就卓宝今天的成功有诸多的规律与因素，我个人认为一方面除了她的提出了“皮肤式”防水理论外，把一种人少有或者根本没有的产品以一种技术的外壳包装推向市场，使卓宝在产品控制方面得到了主动权，在这个靠“偷工减料“赚钱的防水行业里，卓宝以一种从容的步伐大步迈进，把竞争对手抛在千里之外，另一方面以一种代理制的方式，率先全面化市场运作，虽然在其它行业这种方式已经很成熟，但在中国防水市场这个不太规范的行业中，这是第一个“吃螃蟹”的企业，导向营销，材料设计上图，工项备案，维护了一个庞大的营销网络，这也是卓宝成功的法宝，规范市场保护好这个市场，将是我们各区域经理的使命，而拓展市场的同时，我们更要使新的加盟者懂得这个市场成功管理的潜规则，同时也提高品牌的高度。如果市场到处“窜货”泛滥的时候，后果将会怎么样？卓宝多年维护打造的的整个营销体系还可以保障吗？答案是否定的，所以维护市场体系将是我们的一项重要工作，同时我们在市场拓展时，更要懂得“区域市场保护”是卓宝公司全面市场化运作的市场“宪法”与“灵魂”。 *X niF~M
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与客户谈判要懂得谈判的艺术 =!#D UfQf
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1、 你的形象是代表卓宝公司，应该与普通行业的推销员不同，有良好的素质与内涵，我们不是推销一种产品，而是推销一种“理念与成功的市场运作模式”，树立大公司的精神风貌。 mKe{y.
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2、 加盟诚信金是确保每一个区域代理的市场利益得到保障，体现出风险共担，利益共享的“卓宝品牌联合体”。 /rv XCA)j
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3、 业务谈判过程中，要敢于与任何人交往，消除恐惧感，距离感及心理障碍，简单地说，你就是代表公司与他谈合作，你是一个品牌的使者，给他一个赚钱的机会，一个发展提升的机会，一个发财与成功的机会。 Kw!`u^>
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4、 谈判要营造一种氛围，与言多者交谈时要多听，了解客户的诉求，让他的心理得到一种满足感，多赞美，多夸奖，千万记住客户不是说服的，而是心理需求来主导他的思维与决心。对寡言者要多描绘，加盟的远景，多谈合作的优势与合作的细节，谈判思路清晰可读。 hXz"}X n
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5、几个具体谈判问题的分析： }Q\yem
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如：问题1、我们这是小城市，用不起你们这些产品，没有市场的。 elKQge
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——十年前前这里所有工程不做防水，而现在要求做了，现在可用便宜的，但市场一定要规范必须用质量好的产品。 ]"/ *7NM
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——卓宝公司是防水行业的领军企业，她引领着中国防水行来系列产品，未来市场前景广阔。 GExG1 n-
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——卓宝是创造市场的，一种新材料及新材料在实际工程中的推广来推动当地防水观念的提升。 f 1=8I_>=
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——建材行业的营销本来就是一个以关系营销占很大比例的营销领域，只有通过建筑设计院，甲方等多方位的认同才能使产品得到推广，保持一定的利润空间，才能做好关系营销。 -F8%U:2a
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——现在卓宝公司全面市场化运作，市场扁平化，二级代理价格与总代基本平行，这对于每一个新的市场加盟者，无疑是个千载难逢的利好机会。 ' O{hr0q}
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问题2、我加盟后卓宝公司对我有什么支持？ l_,8_u7G
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——品牌的支持：卓宝公司本来说是靠市场营销做强做大的，卓宝公司在发展过程中把市场网络建立放在第一，把企业利益放在第二，以市场的战略眼光来运作的，强调的是企业品牌化，产品名牌化，服务规范化，市场规模化，实现全国各级代理“品牌共享”。 "Ww^?"jQ)
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——人才的支持：人才是卓宝公司动力之源，人才济济，你一旦加盟，我或者我的同事就会协助你开发当地的市场，包括样品统一，办公场地的选址，统一的样板成列及品牌的展示，销售团队的组建，培训，我们都是你的营销总监，这个市场交给我们一定会做起来的，一点问题都没有（要自信）。 f^$\+H"W
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——技术的支持：卓宝一向以新材料新工艺作为市场的切入点，打开当地市场大门，总部将会经常性组织更多的代理商技术培训，使代理商成为当地有防水技术和新工艺的推广专家，包括总部组织、片区组织、驻地传授，对于重大工程的攻关，我们还会组织技术团队及总工程师协助你技术攻关。 kY_UY~E
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——广告援助：卓宝公司致力于品牌的知名度及美誉度，将陆续在央视投入巨额广告，大大提升广告效应，，实现广告共享，对于区域市场业绩好潜力大的地区，公司将会与代理商组织技术推荐会，品牌酒会等不同形式的区域广告支持与推广。 YLFTf1G9
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——资金支持：代理商通过一年之后，我们将对您的诚信等级评估，根据你的市场需要提供资金支持，尤其是遇到重大项目时，经过公司风险评估后，都会提成项目运作的周转金。 IL>g-
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问题3、我可以加盟卓宝，但风险金是否可以不交？ B"Fg`s+]U
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——这是原则问题，也是维护代理商的共同利益，同时也是维护你的利益“你的地盘你作主”，你在当地的营销前期就是付出了一定的市场成本，一旦有人“窜货”到你这里，你会愿意吗？索赔到哪里才能兑现呢？加盟卓宝交风险金就是要督促各代理商遵守这个游戏规则。 ^8MgNVoJ)
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—— 卓宝代理不是每个人都可以做的，必须向公司证明你的实力，你的市场决心，你的诚信度，这是一个较为直接的方法，“正因为你是当地最成功的老板，我才慕名而来，相信你一定会理解这一点；你交了十万元的诚信金，你就在卓宝公司拥有十万元的信用额度，这一点是十分重要，从此你进入卓宝诚信代理商的行列，如以后工程较多，资金有困难，你可以用你的房屋或有价证券等方式抵押公司，作为你的诚信金及信用额度”。 As)-a5!
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——资金确是有难度，可以先交五万，等有材料营销时，出货时我们再执行含市场诚信金的市场价格。要让新加盟者懂得这个市场潜规则，如果市场到处窜货，大家可想像一下后果会怎么样。 RKBtwZx>f
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市场忠告： 6'Lij&,f?{
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客户不愿交诚信金的原因： i^gzl _!
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1、 你找错对象，他根本不是我们要定位的客户，从资金、实力、理念方面不符合卓宝代理商的要求，浪费大家时间。 ml3]CcKn
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2、 在谈判的过程中你有可能欠火候，主题不明。谈判宣染力、营销力、说服力不够，我们不是在市场中推销产品，是卓宝市场成功模式。 ;ga~ae=Fg
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3、 你的判断力、你的影响力将很重要，在这一次二级市场中大家都会得到锻炼，相对保险公司业务员可以把一张纸卖到上千元，上万元甚至几十万元时，你今天的工作就轻易多了，坚信自已，坚信能做好今天这份工作。 /sYD+*a
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4、 最大的拜访量，信息量将是你们工作成功的关健，当你在一座城市拜访无果时，不能判定这座城市没有市场，没有合作者，因为明年、后年还会有人来象你一样开发这片市场，推销其它公司的品牌及防水产品，也会找到他们的同盟者，这就是市场营销法则，这只能证明一点：那就是你没做到位。 k@wxN!w;
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谈判中我们不要急于求成，克服急躁情绪，要有耐心，客户不是说服的，要让客户亲身感受到卓宝的文化，理念，及成功市场运作模式，可以让他到总部工厂去考察学习，营销常言：一流企业推销文化与理念；二流企业推销模式；三流企业推销产品。 y t<K!=7&
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我在电子邮件里与大家分享的文章，希望大家收集起来，我将每周与大家交流一次，当你在市场走访中有可能对你有点帮助，困惑时看一看，想一想，悟出一、二。人员众多，不能一一交流，措辞不当，请大家原谅，最后祝我们大家成功！ Qb SX'mx<
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敬礼！ V=
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营销总监 谭小伟 ,ur_n7+LH
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