服装行业电话销售中的技巧_1

服装行业电话销售技巧 v.Q(v\KV5  
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  自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。 ;l&4V  
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  下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。   xfy1pS.[:  
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   培训启动 vohoLeJTj  
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   电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。 IP``O!WP  
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   这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分： F^N82  
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     电话销售心态调整 {88gW\GL  
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   企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。 T21ky>8E  
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　打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。 AZzuI*  
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  在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：“你对第一通电话和第四通的感受有何不同？”答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反应分别是第一通比较客气，逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端，不过学员们还是发现自己从未对顾客的心理状态做过预测，因此未能以对方立场来理解其行为。 'xhcuVl  
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  电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。 ~/8M 3k/  
　心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。 VR+<v  
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快速陌生电话约访 28/ ADZ  
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　在介绍了自我心态调整的一些方法后，我又通过模拟训练讲授了声音的训练。很快培训就进入了第二个部分—快速陌生电话约访。 >N;F8v  
  对于绝大部分销售活动来说，电话约访是成功的第一步。如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易。曾经一次培训班中，一个销售高端计算机服务器的学员告诉我，他一周要打1300个电话才能约到一个客户，这也是他的工作任务。这算是我所听到过的最低的比例了。 fLSXPvm  
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其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤 {%VV\qaC
 
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　第一步就是打招呼。正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。我强调了三个关键点：名字、热情、自信。我请二个学员进行来打这样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句：“王经理，早上好！我是环球公司的李三。”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。结果其他学员给他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句。请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗？ JC
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　第二步是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。我对学员介绍说，我们公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。”最后我请学员都写上自己公司的USP，然后一起来进行分析（电话销售技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动）。 ]W Zq^'q.  
　第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。所以我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。例如我举例说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。 !/^-;o7  
　第四步就是要单刀直入的要求见面。我提醒学员，电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。 %V1Z~HC  
　第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利？所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。我对学员的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。 ] GHt"  
　第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士。切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗？顾客的下意识反应一定是没空。 UOGuqV-  
　我边讲边演练，途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后，我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿，然后选两个学员出来角色扮演。一番高潮迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖励。 r'dr9"-{  
　在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。 j4>a(  
  上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速电话约访的技巧，而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我管理。 qw7@(R'"  
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需求利益 *[r!  
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   找到关键人后，接下来的动作是什么？课程上我询问学员一个问题：“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品？”结果大多数学员都举了手。我接着问道：“那么是否大多数人都立即表示拒绝？”这下全部的学员都举了手。我请学员开始反思，是否两者间有直接的联系呢？我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买？”这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答--“需求”。是的，顾客有需求才会购买，但是电话里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。我请大家抄下来一句销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购买的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。接下来的培训中，我与学员一道分析了顾客产生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。 \k]x;S<a  
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   需求分为两类：明确需求和隐含需求。我问学员：“各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历？”大家都露出了笑容，纷纷点头。可见销售人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个顾客里，只有1个才有明确的需求，立即同意购买。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。 _bzqd" 31I  
   如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求？关键在电话中适时的提问。接下来的培训我详细的介绍了电话销售中的提问技巧，高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任，从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求，从而推动销售进展。 Vs)--t  
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电话销售周期 EyI}{6~F  
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  电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。每个销售业态都有自己的销售周期，认识自己的销售周期非常重要。通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功几率。我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期： i.xXb[M+  
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寻找潜在顾客 ZT[3aXS  
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   电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。 CW)Z[<d8  
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   俗话说，好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前，找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选，将决定你的电话成交率是1%还是50%（就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%），要知道，这相差至少50倍。在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。 4\pWB90V  
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   拨打出陌生拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。俗话说：找对人，做对事。如果连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%，电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求，这点我后面的培训将会详细介绍。课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练，从模拟训练中大家可以学习到如何确定并联系到关键人。 yMZHUd  
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成交 \.f}W_OF  
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   在电话中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。电话销售人员应抓住火候，尽快要求成交。在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。例如“张经理，您下午在办公室吗？我就安排跟您送货过来。”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。另一种方法是设计合理诱因来加速成交。课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时候，常可以看到哪些促销的活动。这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。 uk9g<<3T  
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协商 Gy,u^lkk:  
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   当与顾客就他的需求进行讨论，并告知顾客将要获得的的利益后，电话销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形：一种是反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”，也是最常碰到的拖延型异议。在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后，我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是电话销售旅程的的终结者。曾有一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们，她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。 jSOS}!=  
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   几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流，他们害怕得罪电话那端的客户。然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解，例如“张经理，象您这样上规模的公司是需要呈报上级。”待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。因此当你提出要直接沟通的请求时，就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。当然大部分情况下，你还是很难与其上司直接对话，但是万一可以，你的机会就大大增加了。如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方，例如“张经理，我们曾经讨论过……，听得出您对……这几点还比较满意，我说的没错吧？”采用这一方式，加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的上级推销。拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧拨打下一个电话吧。 =(EI~N  
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   在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。例如“张经理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边进展如何？”。而不要犯这样的错误：“张经理，那我们再联系，再见。”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。 H{?9CxY
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电话进度与顾客关系管理 'q>2t}KG  
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   在课程中，我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库，介绍电话进度与顾客关系管理的联系。很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终搞定，因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话，直到成交。这里有三个基本工作：首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客，要将最合适打电话的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程，摘要记录除记录简要的电话内容外，还要列明后续追踪的时间与下一个目标。最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理，促使自己不断持续打陌生电话，按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访，大幅度提高电话销售成交率。即使每天的销售电话通数多达200，也能高效的管理自己的销售电话。 M wab!Ya  
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电话销售自我管理 .6m "'m0;  
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   在课程的最后单元，我跟大家一起研讨了电话销售人员的自我管理。 dI*'!wK  
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掌握自己的数字 A])P1c. 7"  
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   说实话，电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。每次课程中我都询问学员三个问题：第一个问题：“有谁知道自己电话数量与成交比例？”多次课程中却几乎没有人能回答这个问题，我提醒学员应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标。数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字。这个数字有什么用呢？那我接着问第二个问题：“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法？”大家都想了半天，说不上来。其实掌握自己的数字后，答案很简单：四个销售阶段的数字随便一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就可以实现。第三个问题是：“如果假定你每天打30个陌生电话，一年可以赚10万元，你会去做吗？”每位学员都同意去做，但是大多数人却不能坚持。所以掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，超高收入将不再是梦想。这些问题都是与打电话的数字相关的，事实就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话销售技巧也就越好。 1z*kc)=JF8  
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准备、准备、准备 659v\51*  
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    电话销售自我管理中哪三项工作最为重要？第一是准备、第二是准备、第三还是准备。电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。我主持的电话公开课程及内训课程很多次，从来没有看过完备的电话销售准备表，也没有看到过让人满意的电话话术，最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。没有充分的准备，遭遇拒绝当然是家常便饭。课程中我对学员进行分组，并假设一个情景：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。在分组讨论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的电话销售准备表，再各请全体学员进行评比。通过这种训练，将使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。 Sd))vS^g  
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       人类已经步入信息化社会，网络作为信息化社会的重要物质基础，必将对社会的各个方面产生影响，当然也会对我国现行的教育模式提出挑战，它的出现，必将对教与学带来革命性变革，尤其是基于[font=ˎ̥]Internet的网络教育模式因为其自身巨大的优越性，必将成为现代化教育的核心，成为新世纪教育的主流模式。[font=ˎ̥] 9PUa?Bc`=  
一、网络教学是现代化教育的发展趋势[font=ˎ̥] DXt]b,  
[font=ˎ̥]    1、网络教学是学习型社会的要求[font=ˎ̥]                                                     5>N6VeM  
[font=ˎ̥]    党的十六大提出，我国今后二十年的目标，是建设高水平的、惠及十几亿人民的全面小康社会，全面加强社会主义物质文明、精神文明、以及政治文明的建设，努力提高全民素质，营造一种全民学习的良好氛围，建立一个学习型的社会。这就对我国的现行教育提出了考验。我国现行的教育规模还远远不能满足每个人都接受教育的要求，如何解决人们日益增长的教育需求与现行教育规模的矛盾，网络教学无疑是一种不错的选择，因为它可以突破时空的限制，使社会不同层次、不同行业的人，根据自己的需要，自由的选择学习的内容，学习的时间，学习的地点，参考的资料，自己掌握学习进度，自己选择指导老师，以达到自己的学习要求，只要具备上网条件，任何人在任何地方，在任何时间，学习自己需要的任何内容。[font=ˎ̥] 8H&_,;
  
[font=ˎ̥]    2、网络的普及为实施网络教学提供了必要的条件[font=ˎ̥] 'MSEki67  
[font=ˎ̥]    随着电子技术、通信技术、计算机技术、信息技术、网络技术的发展，网络已不在遥远，它已经悄悄走到了我们的身边，全国许多学校都相继建设了校园网，并且都已经接到[font=ˎ̥]internet上，同时，一些企业也陆续新建和改建现有网络，如[font=ˎ̥]ISDN、[font=ˎ̥]LAN等，网络带宽也越来越宽，使信息传输速率大大增加，在线视频点播等需要高速传输的服务也送到了普通老百姓的家，许多网站都有非常丰富的内容。最近我也上过一些家教网还有一些学习门户网站，比如沪江英语、大耳朵英语、爱思网、亮诸葛网等网站。我觉得在师生互动学习咨询以及所包含的学科种类等方面做得比较直观具体的还是亮诸葛网。它是中国首家师生互动在线交易平台，所涉及的课程包括英语，日语，韩语，法语，德语，意大利语，西班牙语等多国语种，另外还包括各种学科的家教服务，可以说是家教网与各种学习网站的综合。而且它与家教网的最大区别就在于它跟讲师的关系并不是雇佣关系，而是合关系。所有的讲师只要你愿意就可以注册成为讲师会员，在网站里就会有你的个人主页，包括你的个人简历等等信息都会显示到网站上，服务价格也是由讲师自己来制定，并且学员可以在网站上自己来找讲师与讲师直接交易，这就打破了由家教中心来为每个学员指定由哪个老师来上课的传统模式。而且如果学员对讲师的上课质量不满意可以随时更换讲师，这样的话也对讲师有了更高的要求。我觉得这在传统的教育模式上是一个非常伟大的创新，具有划时代的意义。同时网络的普及也为学习者提供了便利的条件。[font=ˎ̥] >~.Zr3P6kC  
二、网络教学过程要素分析[font=ˎ̥] d?Ia#K93G  
[font=ˎ̥]    网络教学作为一种全新的教育模式，构成教学过程的基本要素，与传统教学相比，肯定要发生很大的变化，教育行政部门、教育工作者的教育观念、教学理念一定要跟上这种变化。[font=ˎ̥] g&|4  
[font=ˎ̥]    1、教师角色的转换[font=ˎ̥] D$Kz9GVZq  
[font=ˎ̥]    传统教学中教师是知识的化身，知识的源泉，教师在教学过程中具有绝对的权威，是传道、授业、解惑者，教师是教学过程的主体。在网络教学中，教师应由传统的知识讲解者、传递者、灌输者变成学生学习的指导者、帮助者、促进者。在网络教学环境中，网络将成为学生获取知识的最主要源泉，教师不能再把传递知识作为自己的主要任务和目的，而是要把精力放在如何教学生[font=ˎ̥]“学[font=ˎ̥]”的方法上，为建构学生的知识体系创设有利的情境，使学生[font=ˎ̥]“学会学习[font=ˎ̥]”。指导学生懂得[font=ˎ̥]“从哪里[font=ˎ̥]”和[font=ˎ̥]“怎么样[font=ˎ̥]”获取自己所需要的知识，掌握获得知识的工具和根据认识的需要处理信息的方法，教师由主体地位转为主导地位。[font=ˎ̥] [0d-CEp[  
[font=ˎ̥]    2、学生学习方式的变化[font=ˎ̥] AlAh S<  
[font=ˎ̥]    传统教学中，学生一直处于被动地位，学习缺乏主动性，教师[font=ˎ̥]“教[font=ˎ̥]”什么，学生[font=ˎ̥]“学[font=ˎ̥]”什么，教师怎样[font=ˎ̥]“教[font=ˎ̥]”，学生怎样[font=ˎ̥]“学[font=ˎ̥]”，不利于学生创新能力的培养。在网络教学中，学生由被动地接受知识，转变为主动地学习知识，通过信息技术，利用各种学习资源，去主动建构知识。学生不仅要学习知识，还要掌握[font=ˎ̥]“如何学[font=ˎ̥]”的能力。学生必须有独立学习能力、创造能力、创新能力、自主学习能力、自我管理能力、协作能力、协调能力等。学生将知识被动的接受者成为知识的探索者和学习过程中真正的认知主体。[font=ˎ̥] l7!U),x%/U  
[font=ˎ̥]    3、教学媒体作用的变化[font=ˎ̥] ',L{CQA?c  
[font=ˎ̥]    传统教学中，各种教学媒体是教师为了说明问题而使用的辅助教学工具，包括幻灯、投影、电影、录象等传统教学媒体。在网络教学中，教学媒体由原来的教师授课的演示工具转变为学生学习知识、掌握知识、建构知识的工具。同时，教学媒体即网络本身也是学生学习的对象，丰富了媒体的内涵，提高了学生的学习兴趣。[font=ˎ̥] u-8X$aJ  
[font=ˎ̥]    4、教学过程的变化。传统教学以教师为主体，教师通过备课、讲授等完成教学计划，通过作业让学生巩固所学知识，通过考试检查学生的学习效果。网络教学中，教学过程由传统的讲解式教学过程转变为创设情境、协作学习、自主学习、讨论学习等新的、以学生为主体的教学过程。[font=ˎ̥] 97['VOh0  
三、实施网络教学中需解决的几个矛盾[font=ˎ̥] 9k714bnMLX  
[font=ˎ̥]    网络教学作为一种全新的教育模式，必将被越来越多的教育工作者所认识和了解、接受，但是，作为一种新鲜事物，我们应该辨证的去看待它，与传统教学相比，她固然有无可比拟的优越性，并且也是教育发展的必然趋势，但我们也应当清醒地认识到目前实施网络教学中存在的矛盾和问题（至少在实施网络教学的初期阶段存在）。[font=ˎ̥] `wP/Zp{Hy  
[font=ˎ̥]    1、现代化的网络教学与教师传统教学观念的矛盾[font=ˎ̥] 4jDs0Hn"  
[font=ˎ̥]    在传统的教育模式下教师用一支粉笔、一块黑板，即可以完成教学过程，也积累了丰富的教学经验，培养出许多优秀人才。习惯了传统教学的许多老师缺乏对新知识的接受，对电脑操作不大熟练或者根本不会操作，对电脑产生一种恐惧心理甚至抵制情绪，不敢（或不想）尝试用计算机进行教学，这也直接影响了网络教学的普及。因此，我们应积极鼓励教师改变传统的教学方式，改变他们的教学观念，并为他们创造学习的条件，在教师和学生中普及电脑及网络知识，为网络教学做好思想上、行动上的准备工作。因此，在网络教学环境下，教师不仅要有新的教育教学观念，扎实的专业理论基础，还应熟练掌握计算机的基础知识和网络知识。在实施网络教学前，对教师和学生的培训工作是一个重要的环节。[font=ˎ̥]
+3NlkN#  
[font=ˎ̥]    3、网络教学中学生学习的自主性与自觉性的矛盾[font=ˎ̥] dM$N1DB{U+  
[font=ˎ̥]    在网络教学中，学生可以按照自己的情况，自主选择所需的知识，对学习的时间、过程和空间具有很大的支配权；能够方便地对自己所学的知识和所掌握的技能进行测试，并能得到及时的反馈。由于网络本身的便捷性、开放性、交互性、虚拟性、多样性以及丰富、形象的信息资源，为学生的学习提供了多种选择，使学习过程变得丰富多彩，使学生学习的自主性、积极性大大提高。在这种自主性很强的学习中，网络自然地成为学生学习的中心内容，成为获得知识、研究问题的工具。人工智能技术、模拟技术、虚拟现实技术的应用，又使学生可以面对过去不曾想到的新的学习方式，并可以学到过去无法学到的知识。网络教学还营造出一个相对个性化的教学环境，使每个学生都可得到与教师充分交流的机会，使个性化教学成为可能。只要学生掌握了在信息时代获取知识的方法，就能成为学习的真正的主人。但是，在网络环境下学习，学生的学习没有老师的直接监督与检查，虽然教师也可以通过[font=ˎ̥]BBS、[font=ˎ̥]ICQ或[font=ˎ̥]e-mail等与学生实施信息的交流与反馈，随时对学生的学习情况通过网络进行检查。但学生的学习过程完全是一种自觉的行为，对大多数学生来讲，虽然都有求知的欲望，但毕竟还处于贪玩的年龄，如何解决网络教学中这种自主性与学生的自觉性之间的矛盾，也是实施网络教学中必须考虑的问题。[font=ˎ̥] R>/QARX  
[font=ˎ̥]    新世纪的教育也离不开网络，基于[font=ˎ̥]internet的教育模式必将成为信息时代的主流。作为教育工作者我们应当正确面对，改变我们的传统教学观念，形成新的教学理念，主动地去实施这种新的教育模式。[font=ˎ̥]

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