经典销售团队管理方案

经典销售团队管理方案


同样是面对准客户，有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品介绍，毫无吸引人之处，总是被客户冷冷地拒之门外。但如果换一个思路，为客户多提供一份方案，事情或许就会变得意想不到的顺利。　
客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？　

案例对比：　

草率而为，导致无功而返　

A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝，小张尽管不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。　

一个方案，让客户点头

　　谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案，小李信心十足地去拜访谢某。　

谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的经营顾问。　

　点评：同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！　  

　　支招：给你的业务员灌灌水　

　　现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？　

第一招：模拟演练、过程指导　

为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，营销管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。　

代表人物发言：朱某某企业区域经理　

我们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行，效果不错。而且，从我的个人工作经验来看，用产品推广方案来开发客户是一个好办法。但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在随时对业务人员进行指导，对于备选客户的情况、方案的具体内容我都要事先有所了解。只有在我确认后，才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段，这样客户开发的有效性会大大提高。　


第二招：现场指导、亲自示范　

　　对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场，跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通，几次下来，再笨的人也都能琢磨出一点门道。　

代表人物发言：戴某某公司市场总监　

　　我手下原先有个业务员，人很勤快，也很聪明，就是没什么工作经验，虽然经过培训，但好像效果不大。后来我自己拜访客户时就把他带上，让他跟我一起跑市场。我写市场调研方案时也会让他出出主意，说说想法。这样几次下来，他很快就上道了。现在他已经成为我手下最得力的一名干将。

第三招:加强培训　

企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等。　

　　代表人物发言：张某某企业区域经理　

　我是今年被公司派到湖北负责市场开发的区域经理。通过对该市场的调查分析，我了解到公司在此区域的客户开发情况并不好，客户开发的潜力和空间还很大。但新市场开发任务布置后，虽然大家都信心百倍地下了市场，月底开总结会时却发现，只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户，一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户，其他业务人员基本都是空手而归。在业务分析会上，其他业务人员都抱怨产品没有知名度、价格高、政策没有优势，所以没有客户愿意合作。后来，我结合自己的实际工作情况，针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。第二

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“你是谁，从本王身上下去！”某男眯起眼，盯着这个从天而降的女人。                      
“你给本小姐安静！”她踩着他的身体准备爬出去。                      
“下去！”他翻身将她压在身下。                      
“你给我下去！”她不甘示弱，反身将他再次压在了身下。                      
一场人蛇肉搏战后，她怀孕了。                      
                    
卷二：【妈眯别想逃】  【已完结】
  
他，是黑道的老大，跨国集团的总裁，冷酷是他的专利，无情是他的魅力，睿智是他的武器，他的一个笑容，一个眼神，都透着无敌的魅力，令女子为之疯狂，不过，只除了一个女人，这个女人令他的一切如意算盘都落了空，吃光摸尽后却拍拍屁股走人，于是一向自负的他开始了对她的‘长期’通缉；他发誓定要找到她，那怕是掘地三尺也要将她找出来！  
  
卷三：【妈眯，爹地追来了！】  【已完结】

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我该继续使用延时药物吗？
我结婚20年了，妻子非常贤惠，儿子也很听话，很多朋友都羡慕我有个温馨的家。可我心里清楚，真的叫家家有本难念的经呐！我跟妻子已经分床1年多了，我知道是我的原因---每次房事的时候我总是坚持不了一小会儿就....妻子是个比较内向的女人，虽然她不能满足但也没有对我发过牢骚，可久而久之的，她就不愿意跟我行房事了，最后她干脆搬到客房去住下了。
    我记得是今年五一过后，有一天晚上我心里感觉特别憋得慌，便叫上一个特别好的哥们一起喝酒，他看我喝闷酒，就一个劲的追问我原因，我告诉他妻子跟我分床好长时间了，在他的追问下我道出了实情。我以为他会笑话我，谁知道他一拍我的肩膀：“我以为什么大不了的呢！”接着他让我等他一小会儿就跑出去了。大概过了10几分钟时间他回来了，还没坐好他就递给我一个小瓶子，上面印着什么几个英文字母“citemn”，我忙问他这是什么，他却神神秘秘地说：“用了这个东西，我保证你老婆不会跟你分床了。”接下来他告诉我，原来他给我的是什么“citemn”，是西班牙产的一种延时药物，他让我回家试试，说效果非常好的。回家后以后，我趁洗澡的时候悄悄喷了一点“citemn”在那上面，然后假装有事跟妻子说，就赖在了她的床上，接下来发生的事就不言而喻了。令我感到惊喜的是：这个东东的功效比我想象的要好得多，我比以前延长了20分钟左右。妻子是个矜持的女人，虽然她什么也没有说，但我也看出她的满足，我心里暗自高兴！
后来我在百度一搜索“citemn”，发现用的人还很多，于是我心里也坦然了。
    就这样一来二去，妻子终于搬回我们的房间跟我一起住了，我们的夫妻生活过得也算是很协调的了，可她一直不知道我使用了延时药，因为我每次都是在洗澡的时候喷的。我的心里开始有点矛盾了，我不知道应不应该继续使用这种延时药物，怕妻知道后会怪我依靠药物跟她行房事。
    我想请朋友们帮我出出主意，我是继续使用延时药来维持我们和谐的夫妻生活呢，还是应该停止使用延时药物？还有长期使用有没有什么副作用？朋友们能给我一个好的建议吗？谢谢大家了！！！

历史以来商业流通，均是商家赚钱，消费者消费。
    然而在网络技术快速发展，全球社会底层普通人，也能利用网络向全球人表达自己生活感受的今天。消费致富，正逐步从小到大，成为未来社会主流商业模式。
    消费致富的本质，就是财团与消费合作经营。财团负责货源、销售，消费负责市场推广。
    消费者责任是建立消费群体，而收益就是来自所建立消费群体，每月消费总额为计算基数推广奖金。
    消费者要能参与市场推广基本前提条件，是商品价格必须持续保持平民定位、是商家所提供商品品质必须比超市优质安全、是商家必须提供便利的购物场所。
    社会工薪阶层、社会中小企业主参与消费致富的历史意义：
    就在于我们今天生活在网络引发社会大变革时代，变革的结果就是形成财团与终端消费合作发展格局。这样大批不适合网络时代发展的企业行业将逐步消亡。人人都面临失业风险。
     面对未来必然存在的风险，我们工薪必须从职业组合角度，去参与消费致富；中小企业主，当从经营组合角度，来参与。
     加盟科士威跨国连锁超市这些日子以来，从当前市场商品角度、从科士威发32年发展历史角度，进行反复比较。
     得到的结论：当前我们商品丰富，但安全有效商品却极为缺乏；从科士威32年业绩持续增长历史看到，32年来科士威持续做到为平民阶层提供优质商品、为平民阶层提供消费致富平台，并帮助许多平民实现年收入上亿、上千万、上百万。
    我加盟科士威目标是实现有钱有自由的生活。而过程却是帮助更多的家庭远离污染，降低生活开支，增加收入；
    我期望与更多的朋友联合起来，一同帮助更多的家庭远离污染，降低生活开支，增加收入。实现人人都梦想有钱有自由的生活。