国产手机厂商受困渠道高压 两成利润被抽空

TD-SCDMA商用前夜，手机渠道的竞争与整合显得尤为激烈。刚刚成立的国美通讯在其大规模招聘启事里宣称，“国美集团‘家电卖场+专业通讯卖场’两种经营业态并行的经营模式，将从根本上颠覆目前市场上手机的销售模式，加速通信行业的重新洗牌”。

不愿具名的行业专家认为，这则宣言式的告白就是对目前手机渠道领域新状态的最好注脚，传统代理商如中邮普泰等，专业通信连锁企业如迪信通、中复电讯等，家电连锁企业如国美、苏宁、大中等，再加上运营商自有渠道以及新兴的手机电视直销等模式，它们将以TD-SCDMA商用为契机，重新划分势力版图，新的力量对比将对未来我国手机产业的发展产生深远影响。

社会渠道垄断九成以上份额

来自专业市场研究公司的数据表明，手机渠道的份额已经发生改变。

11月12日，赛诺市场研究公司手机渠道研究员邓奎斌在接受本刊记者采访时透露，中邮普泰、天音等传统国代的渠道份额“萎缩很快”，目前整体份额已下降至30%左右；迪信通、中复电讯等专业通信零售的份额“基本稳定”，大约为30%多一点；中移鼎讯、联通华盛通过定制抢占了20%左右的渠道份额；国美、苏宁、大中等家电连锁“正在扩张”，目前已占有13%左右的份额。以此推算，主要形态手机渠道控制九成以上市场份额，厂商自建渠道以及新兴的手机电视直销渠道和电子商务渠道大约只占7%的市场份额。

11月13日，易观国际分析师张燕玲也接受了本刊记者的采访，虽然易观国际并未提供市场份额方面的数据，但是张燕玲强调，连锁零售特别是家电连锁对传统国代的影响很大。

另外，目前各形态渠道在地域方面的争夺焦点亦发生改变。邓奎斌告诉记者，受厂商直供和直销模式影响，传统国代的霸主地位已不复存在，它们在一、二线城市以及东南沿海地区的市场份额逐渐被连锁渠道稀释，只能在中西部地区以及中小城市发挥传统优势；专业通信零售商在一、二线城市亦受到家电连锁企业的冲击，目前正积极谋求向三、四线城市以及农村市场的扩张；依靠自身强大的销售网络及其辐射能力，家电连锁企业在一、二线城市已取得很大的对比优势，又受制于其销售网络，家电连锁企业在城市郊区以及三、四线城市基本没有渠道份额。

国产厂商遭遇渠道困境

邓奎斌指出，与其说国美和迪信通在不同地域收购传统代理商蜂星的店铺显示出传统国代的萎缩以及连锁卖场的野心，不如说这种趋势符合手机渠道扁平化和专业化大势。

不过，邓奎斌更关心“无牌照”时代国产厂商在渠道演变过程中的生存问题。

手机店铺营销方面的资深人士周鑫现为某手机网CEO，他自称“曾经服务于中复电讯”，周鑫在一篇文章中提到，“手机经过渠道层次传递之后，约有高达15%-20%的利润被中间渠道抽取”。

在接受记者采访时，多名业内人士均证实了上述观点。

不过，邓奎斌告诉记者，因为品牌知名度及进入市场时机的差异，国内外厂商之间需要付出的渠道成本亦有差异，诺基亚等国外知名品牌大约需要付出15%左右的利润作为渠道成本，国内一线厂商此项成本一般是20%左右，二线厂商则为25%。

11月13日，远在“手机之都”深圳的周鑫接受本刊记者的电话采访，他甚至告诉记者，二线以下品牌手机包括目前存在“上岸”可能的三码机和五码机等(所谓“三码”，指手机、电池仓、外包装上同名称、同数值的编码，即IMEI码，“五码”还包括三包卡和发票上的IMEI码，三码机和五码机IMEI码均为伪造，属于“黑手机”)，厂商实际上只能拿到10%-25%的利润，高达75%-90%的利润均被中间渠道抽取。

部分专家向记者表示了对以上论断的质疑，因为舆论一直认为，“黑手机”是暴利的代名词。

他们认为，在各形态渠道成本大致趋同的前提下，讨论这种成本是否合理并无意义，不知名厂商借助强势渠道推销产品、推广品牌，付出相应成本符合现代商业社会的运行规范，国产厂商需要思考的问题是，在新渠道形势下，如何找到一种恰当的渠道策略，尽量缩减渠道成本，形成利润积累，促使自身进一步发展。

手机渠道商与手机厂商围绕渠道利益的博弈正在引发手机产业界的广泛关注。