独家揭秘大中撤离中关村内幕 访前店长刘军

       【IT168 独家报道】就中关村选择的商业模式和宏三入住带来的变化，IT168资讯中心已经联系做了两次专访和数次报道，今天我们找到了前大中电器中关村店负责人刘军女士共同探讨宏三进村给中关村带来的影响和变化。选择刘女士作为最后一个专访对象不仅仅是因为她了解大中撤离中关村的始末，而且因为她还是中关村海龙电脑城的第一批商户，从商户到店长再到今天远离中关村，她必然能给我们带来一些深入的启发和思考。

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      观点一：大中撤离不是失败 已经达到目的

      记者：大中当初高调进军中关村，为什么到了今天成为中关村撤店最早的家电大卖场？
刘军：其实大中在中关村这个店撤与不撤其实只是一个形式，又比如国美，开设在中芯大厦的国美店目前的经营还不是很好，其实这也正体现了传统卖场与家电卖场生存与发展方向的问题。我觉得大卖场无论是客户群还是从厂家拿到的资源以后会越来越多，它会逐渐取代中关村这些小的经销商，但是这是一个长期的过程，是一个趋势。

    我在大中的这一段时间能感觉到，家电卖场的前景特别好，从现在厂家的重视程度讲， 联想、惠普、方正、同方这些大的品牌逐渐都是直接和大卖场合作。以前和卖场做的都是中关村一些小的供应商，可能是2 、3级炒货过来然后来大中、国美来卖。但是到现在为止基本上都是厂商和大卖场直接交易。

    其实大中中关村这个店，他是一个战略店，在不同的时期有不同的作用，大中中关村店最初的时候是全品类卖场彩电、空调、洗衣机、冰箱等都有。在05年的1月的时候改成3c卖场，就剩手机、电脑和一些数码产品。改成3c卖场以后其实零售也不是特别好，这个店一直是亏损的，但是大中保留这个店一直从战略的意义去考虑。

    其实大中进中关村还是想给消费者一个信息就是家电大卖场也一直在做电脑，而实际上在中关村的销售并不理想，因为大中的客户群和中关村的客户群还并不是一样的。其实大中当时撤出来也并不是想撤出中关村或者说我们放弃，因为不在中关村大中也已经深入到传统渠道内部了，我们固定的渠道已经建立起来了，而且越来越多的人从（不止是大中）国美、苏宁、宏三来拿货。

    十一和五一是一年当中销售最旺的季节、我听说“宏三”十一当天买的不错，但是在随后的日子里我觉得它零售也不一定会特别的好，它可能也是有个战略意义的，当时大中店刚刚进中关村的时候，在西区是可以做活动的，户外路演所有的活动都能做，等到了05年7 、8月份的时候，西区改造然后它就想把这个商业区变成商务区，然后就把所有的户外活动都停止了，这个决定对中关村店影响很大的，当时有这些活动可以吸引一些客流，但是活动停止以后客流明显锐减。

    其实我是感觉宏图三胞也好、国美、苏宁也好在中关村仅仅开这一个店并没有什么太大的意义。如果说大中为什么要从中关村撤出来主要就是因为，它零售没有了，战略意义也达到了。

    其实，当时要转给宏图三胞的时候我们就知道他们要在中关村开店，但是像这种事情大卖场没什么感觉，家电卖场的趋势是以一个高于20%、30%的同比增长率在增长，你看大中在北京的销售去年是不到5个亿今年的目标是6个亿，这只是电脑领域不包括数码手机等，国美去年可能是2个亿苏宁去年可是是1个亿，现在大卖场发展最好的可能就是整机这一部分。

未来家电连锁卖场将取代IT卖场

记者：你刚才说5到10年大卖场将取代传统的销售渠道你指的区域是仅限于中关村还是整个北京？
刘军：我觉得不只是北京应该是全国范围之内的，比如目前，在日本、欧美他们买电脑很多都是去大的超市，像日本秋叶原这样的卖场几乎30%的销量是来自IT这一块的，所以说它的销售比率是比较大的。

记者：其实宏图三胞从本质上还是和大中、国美等大的家电卖场有一定的区别的。
刘军：我个人觉得中关村目前有这几种模式，一种就是中关村这种小的商户、一种就是家电卖场、一种就是IT的连锁店、还有一种就是3C的连锁卖场。宏图三胞属于3c的连锁卖场，其实他们的产品线也和我们不一样：基本上国美、苏宁都拿的是家用机，而宏图三胞拿到很多都是商用机，而且宏图三胞自己的物流配送和售后服务都有自己专门的体系，这在其他卖场是没有的；销售人员也不一样：国美、苏宁、大中基本上是以厂家的促销为主，国美和苏宁有一部分属于自己的销售队伍。而大中则完全没有所有的销售人员都为厂家促销，但是宏图三胞所有的销售人员都为宏图三胞自己的人。

记者：消费者最关心的就是产品的价格和售后，像你说的宏三这种销售模式和IT连锁这种销售模式，在销售者心中应该更专业些吧？
刘军：现在所有售后全是厂家负责的，只不过“三包法”规定谁销售谁负责，那还有可能消费者第一时间找到的是我们，但是我们最后解决问题的还都是厂家。至于价格，所有卖场拿的价格基本上是一样的，因为厂家基本上是有一个销售限价，所有的卖场基本上都是在这个限价上浮动，只不过在这个价格的基础上可能宏三拿的量大，利润会厚一点，大中、国美、苏宁拿的量少他的利润会薄一点。但是大家会遵守这个限价 ，所以价格上面基本上是一样的。

记者：你认为未来中关村这种传统的散户零售商它还会生存吗？
刘军：我觉得它还会生存，在5年10年之内他还会生存，但是现在首先利润空间越来越小，其次它拿不到厂家的支持，我感受最深的就是，在我的大卖场里大中来的最高客户级别是：英特尔的杨旭、联想的陈少鹏，他们能直接到大中这个卖场来，但是他们不会到中关村的某个店去看，这就表示了他对零售卖场和家电卖场的一个重视程度。现在厂家制定的许多政策都非常倾向于大卖场。

记者：你觉得，国美、苏宁这种大的家电卖场如果想继续在中关村发展壮大，它最大的屏障是什么？
刘军：像这种大卖场做零售他可能还只是看重中关村一个地方，大卖场最大的优点就是分布比较广的店面，用这种优势让老百姓觉得就近购买就近服务，它目前还只停留在这种理念。

    为什么消费者在中关村购物不去国美、中关村这个店呢？主要的原因就是家电大卖场产品还不是很丰富，或者说价格还是相对的高一点。解决这个问题，首先厂家要重视，厂家要敢于在这个店投资，而不惧怕去得罪传统渠道。其次，就是大卖场必须把产品极大的丰富。还有销售人员对客户也很重要，销售人员养不起根本就无法招待客户。外设配件因为进大卖场价格比较高，所以这个是大卖场一个软肋。最重要的就是家电卖场一定要重视电脑等IT产品。