阿里软件与用友、金蝶展开渠道争夺战

　　本报记者 赵明

　　越是在“冬天”，阿里巴巴集团旗下企业动作越频繁。

　　“动起来才是过冬的良策。”阿里巴巴集团资深副总裁、阿里软件总裁王涛说。

　　近日，阿里软件“外贸版”开始全国范围内的渠道招募，这是继今年3月“e网打进”招商以来，该企业的又一轮渠道招募。与以往不同的是，这次阿里软件将招募之手伸到了用友、金蝶的地盘。显而易见，SaaS(Software-as-a-service，软件服务化)时代渠道争夺战将升级，而这将波及到传统软件渠道。

　　渠道依然为王

　　作为一种全新的软件交付模式，SaaS融合了互联网和软件的双重特点，带给用户全新的应用体验，同时也给市场带来了全新的商业模式。商业模式的变革，会不会改变传统软件时代至关重要的渠道模式呢？

　　回过头来看看传统软件发展轨迹就会发现，渠道为王是传统软件市场营销中非常重要的一条策略。用友、金蝶等传统软件厂商深入乡镇的渠道建设，让SAP、Oracle等国际软件巨头望尘莫及，这也是前两者取得成功的重要因素之一。

　　现在，SaaS已经被称作软件终结者，那么，SaaS会不会成为渠道终结者呢？王涛认为，互联网时代，软件服务仍然遵循渠道为王的市场原则，即使Google这种纯互联网技术公司，其核心商业模式也是依托Google AdSense平台和全世界各地数百家渠道代理商一起完成。

　　“没有渠道商的SaaS产业链构建不了完整的中国SaaS市场。”王涛强调。

　　王涛说，面对数量庞大的中小企业用户群，直销方式难以支撑阿里软件快速发展。因此，王涛提出让利渠道、渠道先赢战略，期望在短期内让渠道代理商先赚到钱、壮大起来，把中小企业客户服务好。

　　这绝对不是阿里软件一家SaaS领域供应商的举动。800CRM、神码在线、风云网络等新晋的SaaS领域供应商都把渠道建设作为他们今年工作的重点之一。

　　已经向SaaS转型的SAP、用友、金蝶等传统管理软件供应商也开始积极为SaaS营建新渠道。

　　从渠道争夺到用户争夺

　　今天，很少有人去怀疑用友、金蝶等传统管理软件厂商牢固的市场地位。很难想像，凭借20多年来对管理软件的实践和理解，会有新的市场进入者能够超越他们。

　　但是，席卷而来的SaaS浪潮却很有可能打破目前这种格局。投入小、见效快、易于控制成本、无需后期维护等优势，使得基于SaaS的软件服务越来越受到用户关注。

　　从国际软件行业发展趋势来看，SaaS已经危及微软垄断地位。微软将Salesforce.com列为其竞争对手就很好地说明了这一点。

　　面对这股不可逆转的SaaS浪潮，用友、金蝶们也采取了相应的应对措施向SaaS转型。但是从目前的情况来看，他们起步似乎有点晚，而且转型力度也远远不够大。

　　计世资讯发布的《2008年中国SaaS市场发展状况白皮书》预测，未来3-5年，SaaS市场将进入快速发展阶段；2012年SaaS市场规模将达到521亿元。其中管理型SaaS市场规模将达到101亿元，复合增长率将达到86%。

　　“‘e网打进’与‘外贸版’面对的是完全不同的渠道商，我们渠道招募的一个突破，就是希望能让大部分代理传统光盘套装软件的老渠道，很快转化为SaaS时代的服务代理商。”王涛说。他透露，“外贸版”渠道代理商很多就是以前用友、金蝶的渠道代理商。

　　争夺或许刚刚开始。瞄准SaaS这一大趋势的阿里软件，背靠阿里巴巴集团的资金及资源支持，随着其ISV(独立软件开发商)合作伙伴的进一步拓展，难免会与用友、金蝶等传统软件厂商在某些领域正面交锋。

　　今天的渠道争夺，或许预示着明天的用户争夺。